Скажи мне, кто твой брокер. Застройщики в Петербурге осваивают новые схемы продаж квартир — Строительство — Новости Санкт-Петербурга

Прoдaжa квaртиры — eдвa ли нe вaжнee, чeм ee стрoитeльствo. Вeдь eсли никтo нe будeт пoкупaть, тo и стрoить нeзaчeм. Пoэтoму возле сxoжeсти прeдлoжeния нa рынкe oсoбeннo вaжнo прaвильнo прeпoднeсти ee пoкупaтeлю.

Фoтo: прeдстaвлeнo прeсс-службoй Glorax Development

Спoсoбы прoдaж нoвoгo жилья мeняются нa глaзax. Прoстo oтдeлы прoдaж ужe нe в мoдe — дeвeлoпeры сoздaют сoбствeнныe aгeнтствa, привлeкaют стoрoнниx брoкeрoв, a нeдaвнo в Пeтeрбургe пoявилaсь нoвaя сxeмa кo-эксклюзивныx прoдaж, пришeдшaя изо Мoсквы.

Кaждoму — свoe

— Нa сегодняшний сочельник подавляющее большинство застройщиков, наряду с собственным отделом продаж, работают с агентствами: либо со во всех отношениях рынком, либо на ко-эксклюзивной основе (изрядно агентств партнеров), — говорит Яна Кадомцева, заправила по продажам ГК «Полис Групп». — Ты да я работаем с агентствами на ко-эксклюзивной основе, у нас заключены агентские договоры с 12 ведущими агентствами Санкт-Петербурга. Чтобы предпринять работать с нами, агентству необходимо скрыть определенные результаты продаж наших проектов через крупных партнеров (агрегаторов).

Ровно по словам эксперта, буквально по пальцам дозволено пересчитать застройщиков, которые продают квартиры только через собственный узел продаж. Даже те, кто многие годы работал не что иное так, сейчас стали открывать в целях себя агентские продажи и заключать агентские договоры. К работе с конкретным агентством на эксклюзиве прибегают мучительно редко, скорее это преобладающая схема работы в Москве.

Тем далеко не менее, ко-эксклюзивная схема продаж уже пришла с столицы в Петербург, где до этого ее приближенно никто не развивал. Компания Glorax Development заключила соглашения с двумя агентствами недвижимости о реализации в формате ко-эксклюзивных продаж своих петербургских проектов, находящихся в активной стадии продаж. Это станет первым опытом реализации таких объемов сообразно новой схеме в городе.

Как пояснил бизнесменский директор Glorax Development Руслан Сырцов, ко-эксклюзивные продажи ведутся двумя-четырьмя брокерами прямо из офиса продаж застройщика. В плюсе обе стороны процесса — у брокеров ко-эксклюзивное прерогатива продавать объекты компании, а застройщик из-за счет передачи блока продаж партнерам может превыше сфокусироваться на управлении продуктом и контроле качества строительства.

— Маза в том, что конкурентная борьба сторона-о-бок стимулирует каждое агентство выигрывать наиболее высоких показателей. Их цель в данном случае малограмотный только получение комиссионного вознаграждения в моменте, да и такие результаты, которые будут способствовать пролонгации договора либо получению от застройщика дополнительных объемов, — пояснил Руслан Сырцов. — Застройщик по мнению-прежнему проводит рекламную кампанию и предоставляет канцелярия агентам. Прежде всего, это оптимизирует трудозатраты на содержание собственной службы продаж, а в дальнейшем реализации проекта избавляет от издержек ровно по содержанию юрлица и решения кадровых вопросов. Минуя этого, есть и косвенные преимущества на застройщика — например, брокеры могут рекомендовать для реализации проекта дополнительные компетенции, которые уже показали большой результат в работе с другими девелоперами.

По сих пор в Санкт-Петербурге работали по мнению схеме, когда внешние брокеры привлекали клиента в контора продаж застройщика за комиссионный процент через сделки, добавил Руслан Сырцов. В этом случае у застройщика фактически ни слуху затрат, он платит брокеру не более чем за результат. Но у такой схемы уплетать ряд недостатков: брокер, реализующий где-то десятка жилых комплексов, не порядочно погружен в каждый проект, не фокусируется на продаже конкретного объекта. Близ ко-эксклюзивных продажах конкуренция стимулирует работать на результат.

— Поведение продаж полностью зависит от застройщика, отмечает Ян Фельдман, управляющий по маркетингу ГК «Ленстройтрест». — Делать что объемы незначительны и подразумевают продажу жилья в точечном объекте, тогда необходимости в привлечении агентств недвижимости кого и след простыл. В более масштабных проектах, которые продают немало долго, наличие профессиональных партнеров хорэ преимуществом. Причем речь идет неважный (=маловажный) только об агентствах недвижимости, работающих на петербургском рынке, же и региональных игроках. Партнеры умеют согласно правилам донести до потребителя основные качества продукта, сформировать верное лицедейство о бренде, его репутационных характеристиках.

— Отдельный год база недвижимости в наших объектах пополняется на порядком сотен тысяч квадратных метров, и сегодня пишущий эти строки продаем их силами собственного агентства недвижимости, — рассказала Юлия Ружицкая, управляющий по продажам «Главстрой Санкт-Петербург». — Автор делаем ставку на внутренние ресурсы, проводим тренинги, повышаем квалификацию сотрудников команды в части маркетинга, рекламы и продаж.

В СК «Дальпитерстрой» используют целое схемы, но предпочтение отдают собственному агентству (отделу продаж).

— Первый плюс работы с собственной командой «продажников» в том, что у них самая полная информацию об объектах, и они способны дотащить эту информацию до клиента в самом первозданном, неискаженном виде, — рассказала Ольгуня Тихомирова, руководитель отдела продаж СК «Дальпитерстрой». — У них блистает своим отсутствием задачи «продать, а потом будь что будет», собственные агенты заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве с покупателями и каждую сделку проводят «на перспективу». В случае со сторонним брокером работает другое положение: главное — продать и получить прибыль на этом месте и сейчас, поэтому о каких-то нюансах и деталях рядом сделке можно и умолчать.

Плюсы и минусы

Сотрудничество с брокерами позволяет застройщику увеличить охват аудитории, считает Костюха Гриценко, считает коммерческий директор холдинга «РСТИ» (Росстройинвест). Подавляющая строительных компаний работают по модели «собственный узел продаж плюс агентства».

— Если у застройщика Водан небольшой проект, то иногда дьявол обходится и без собственного отдела продаж, привлекает только сторонних брокеров, — говорит эксперт. — Стоит назвать, что успешных проектов, реализуемых после эксклюзивному договору, практически нет — такие случаи единичны. Рядом продажах через собственную службу реализации, застройщик работает числом единым регламентам, лучше контролирует информацию о продукте, поступающую на рынок. В случае если строительная компания привлекает только агентства, уписывать риск, что информация о продукте достаточно доведена до клиента в искаженном виде, что может сформировать у него ложные ожидания, никак не позволит правильно оценить проект.

Что касается агентов недвижимости, то, в соответствии с словам Гриценко, сегодня примерно супружник всех сделок на рынке новостроек Санкт-Петербурга проходит с их участием. Мобилизация сторонних брокеров оправдано, если рекламные расходы сопоставимы со стоимостью услуг агентства недвижимости. Буде компания строит уникальный проект (Вотан из самых доступных по цене и крупных объединение объему или наоборот, камерный бонусный объект, который у всех на слуху), не возбраняется обойтись силами собственного отдела продаж.

Агенты наперехват

По мнению Яны Кадомцевой, в Санкт-Петербурге агентский рынок предостаточно развит, адаптирован под застройщиков, агенты (брокеры) обладают необходимыми знаниями и компетенциями. В целях агентств застройщики проводят различные мероприятия, обучения, посредник-туры по объектам. При этом агентская судьба продаж в нашем городе остается весомой. Через агентства приходят новые клиенты, агенты помогают проводить в жизнь планы продаж новым неизвестным застройщикам. Вследствие агентским продажам застройщик может раскупается нарасхват большие объемы квартир, и как следствие, динамично умножать цены.

— Это живой рынок, — добавляет Руслан Сырцов. — Многие клиенты, особенно в высокобюджетных сегментах, доверяют прямо брокерам. В Санкт-Петербурге хорошо работает реферальная и рекомендательная система. В случае если потенциальный покупатель получает рекомендацию с своего брокера, он с высокой долей вероятности придет вот-вот к этому застройщику. Репутация девелопера вот многом зависит от его умения по правилам выстраивать бизнес-процессы и готовности к партнерским отношениям с агентствами недвижимости.

Сегодня на рынке строящегося жилья Санкт-Петербурга и ближайшей Ленобласти наблюдается тенденция увеличения доли агентских продаж у девелоперов, отметил Ян Фельдман. После несколько лет соотношение 70% собственных на 30% агентских продаж трансформировалось в «60% на 40%». В «Ленстройтресте», к примеру сказать, доля реализации недвижимости через партнеров выросла с 25% в 2018 году поперед 40% в этом году.

— В целом и агенты и менеджеры после продажам сопровождают клиента на всех этапах покупки: ото решения приобрести квартиру до подписания договора, — говорит Фельдман. — Около этом агенты с высокой компетентностью могут оделить. Ant. взять срез всего рынка новостроек около конкретный запрос клиента. Такой шпион зачастую становится личным консультантом семьи в приобретении квартир точно эксперт высокого уровня. Вряд ли застройщик сейчас сможет целиком пронизать весь рынок. В то время точь в точь агенты часто продают квартиру клиентов на «вторичке», и ввек могут подсказать, на какую новостройку убедить внимание.

Юлия Ружицкая уточнила, что развивая собственные продажи необходимо постоянно искать новые формы работы, откликаясь на интерпелляция рынка и покупателей. Например, в «Главстрой Санкт-Петербург» увидели у многих покупателей задание на улучшение жилищных условий, на воздухообмен студий и однокомнатных квартир на больше просторное жилье. В ответ на это мафия сделала ставку на развитие программы trade-in — квартиры в своих ЖК идут в пересчет при обмене на более просторное строящееся жилье.

Аннушка Романова, «Фонтанка.ру»

Фото: представлено пресс-службой Glorax Development

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *